再不買就沒了！4月以來，3.5%的高利率保險產品即將停售的消息在保險業(yè)內瘋傳，引發(fā)了一波“炒停售”的熱潮。保險行業(yè)確實面臨著下調預定利率的壓力，但無論是對保險公司還是客戶來說，“炒停售”未必是一件雙贏的事情。
降息潮蔓延到了保險業(yè)。
“3.5%利率即將成為絕唱！”“現在鎖定3.5%，就是鎖定未來掙錢的速度”“曾經有一份真摯3.5%的保險產品擺在我面前，可是我沒有去珍惜，等到失去的時候才追悔莫及……”
4月以來，不少保險營銷員在社交媒體花式發(fā)布“3.5%利率保險產品即將下架”的信息，并呼吁大家盡快上車購買，以免錯過時機。
面對營銷員不斷傳遞的停售信息，想買保險的客戶陷入焦慮，買還是不買，讓人無所適從。
不僅如此，多家銀行理財顧問也打電話向客戶推銷增額壽險等相關產品，配以“要搶趕快”的話術，進一步加劇了客戶的焦慮情緒。
3.5%的預定利率產品會停售嗎？面對不斷走低的銀行存款利率，以及新一波“炒停售”的催促，消費者該不該搭上高利率保險產品的“末班車”？
01、3.5%的高利率誘惑
銀行存款早已開啟降息模式。5月5日，浙商銀行、恒豐銀行和渤海銀行等3家全國性股份制銀行宣布降低存款利率，至此，全國性銀行自去年9月份以來均已下調利率，今后消費者想要找到相對高息存款的銀行已經越來越少了。
而保險業(yè)，同樣面臨著“降息”的壓力。
相關消息顯示，3月下旬，銀保監(jiān)會對保險業(yè)協(xié)會及23家壽險公司下發(fā)了調研通知，明確將重點調研保險公司負債成本情況。此次調研引發(fā)了業(yè)內對于保險產品預定利率下調的火熱討論。
很快，利率下調在業(yè)內似乎已經成為共識。來自第一財經和財聯社的報道稱，壽險公司的新開發(fā)產品定價利率上限將進行下調，其中普通型人身險預定利率上限從3.5%下調至3%，分紅型產品最高2.5%、萬能險產品最高2%。
什么是預定利率？
所謂預定利率，是指保險公司在產品定價時，根據公司對未來資金運用收益率的預測而為保單假設的每年收益率，通俗地說就是保險公司提供給消費者的回報率。
預定利率越高，代表保險公司給客戶的資金回報率越高，而一旦利率下調，客戶的收益直接受到影響。因此，保險公司營銷人員以高利率產品要停售為由，催促客戶盡快投保，業(yè)內把這種銷售手段稱為“炒停售”。
“利率相差0.5個點，看起來沒多少，但幾十年累積算下來收益可能差幾十萬乃至幾百萬”，多位保險人士用類似對比來向客戶渲染利率變化的實際影響。
▲（保險銷售人員朋友圈截圖）
一位太平洋保險業(yè)務部經理向「市界」介紹，“從大環(huán)境看，如果你的錢短期不用，中長期考慮的話，現在確實是一個比較好的投保窗口期，今年很快3.5%利率產品會下架。”她還向「市界」發(fā)來了一系列監(jiān)管新聞匯總，以示證明。
為了促成交易，該業(yè)務經理還補充稱，“本月13號之前錄單保費到賬，還能享受九價HPV疫苗預約服務，幫助免除有需求的女性一苗難求的困擾。”
某保險公司經紀人趙飛向「市界」表示，“目前收到的消息是6月30日為整個行業(yè)的節(jié)點日期，在那之后，3.5%的產品將不復存在。”其朋友圈中的內容描繪了客戶投保的火熱現狀，“爭分奪秒，有朋友賣房款還沒到賬，就趕緊先投保了。”
在從業(yè)多年的保險經紀人李曉莉看來，這次預定利率下調盡管沒有正式通知，但其實在意料之中。
保險產品的預定利率，隨著市場利率不斷走低。上個世紀90年代，預定利率為8.8%；2017年底，萬能險的保底還有3.5%；2019年開始，4.025%的年金險也謝幕了；再到2023年，留給3.5%的時間也不多了。
“在整體投資收益率和利率下行的大趨勢中，銀行已經多次下調了利率，只有保險還這么高，這些高利率的產品未來都是要兌付的，對于保險公司來說存在不小的風險，所以監(jiān)管要調整預定利率。”李曉莉分析稱，“普通人能做的，就是趁這倆月，保險產品能買點兒是點兒。”
02、真真假假的停售
行業(yè)動靜如此之大，但3.5%利率的保險產品，目前在售情況如何？
趙飛所在的明亞保險經紀公司，每天都在調整現有產品，“產品規(guī)則變化很快，最快的下午通知晚上調整，調整方式例如理性繳費期、限制投保年齡，有的則是直接下架，搞得人很焦慮。”
▲（受訪者供圖）
「市界」梳理了近期下架的保險產品。如3月28日起，恒大人壽“錦繡前程”等3款年金保險產品停售；3月31日，弘康人壽“金玉滿堂2.0”增額終身壽險、昆侖健康“樂享年年(增多多3號)”產品也宣布下架。從上述已停售或即將停售的增額終身壽險產品來看，這些產品收益率都接近3.5%。但停售是否與3.5%利率有關，這些公司都沒有給出兩者之間的關聯性。
「市界」發(fā)現目前市場上多家大型保險公司，均有利率3.5%的產品在售。
陽光保險銷售人員稱，現在還有3.5%復利的增額壽險可以投保，但近期將會調整。
太平洋保險向「市界」介紹了一款10萬元的5年交保險產品，從第7年開始回本，第8年起，現金價值以每年3.5%的復利遞增。
華夏保險有不同金額的3年交、5年交、10年交、20年交的“傳家寶”系列3.5%利率終身增額壽險產品。平安保險一名銷售也在朋友圈貼出了“金寶寶”理財產品海報，海報信息顯示，該產品10萬元起售，3年期利率3.41%，5年期利率3.6%。
▲（部分現存的3. 5%利率保險產品）
“賣還是在賣，但大家都被嚇怕了。”多位身處緊張氣氛的保險人士稱。依據他們的過往經驗，這類產品被監(jiān)管叫停的可能性一直就存在。
2022年1月，海保人壽、和泰人壽、橫琴人壽、華貴人壽、信美相互人壽等11款增額利率超過3.5%的增額終身壽險產品，因易與產品定價利率混淆和存在噱頭營銷風險等問題，被監(jiān)管部門通報。
同年11月，隨著增額終身壽險產品市場關注度不斷攀升，個別公司激進經營，行業(yè)惡性競爭現象有所抬頭。鑒于此，監(jiān)管機構發(fā)布《關于近期人身保險產品問題的通報》，給增額終身壽險劃定三大紅線，要求各人身險公司在12月5日前對在售的產品進行排查整改。
三條紅線劍指“利差損”（指保險資金投資運用收益率低于有效保險合同的平均預定利率而造成的虧損）——增額比例超過產品定價利率，有混淆收益率、銷售誤導之嫌；利潤測試的投資收益假設不能超過公司近5年平均投資收益率水平；產品定價的附加費用率假設明顯低于實際銷售費用，暗藏費差損風險。
該通報一出，不少保險代理人便以“以后買不到”“新產品價格更高”等宣傳售賣保險產品，而部分定價激進的增額終身壽險產品則被“團滅”。
時隔半年多時間后，增額壽險再成炒停售“重災區(qū)”。不過，除部分小型保險公司產品出現下架現象外，大型公司在售產品是否停售，何時停售，相關銷售人員卻都說不出個所以然。“什么時候下架說不定，沒有確切的日期。”他們只是不斷強調，“利率下調已經勢不可擋，早一天買到就是賺到。”
李曉莉稱，事實上，停售產品本屬于保險公司正常的經營行為，經營策略調整、資本市場發(fā)生重大變動以及政策法規(guī)重新進行修訂，都可能引發(fā)保險產品批量停售。“但不知從何時起，借停售炒作已成了行業(yè)‘潛規(guī)則’。”
曾有媒體報道稱，有消費者曾收到保險代理員的電話，被告知將停售一款壽險產品，以后要買則沒有優(yōu)惠，但購買后才發(fā)現，該產品并沒有停售。
李曉莉提示消費者擦亮眼睛不要被忽悠了，“停售產品也不一定是最好的，最終還是要看個人資金情況和資金規(guī)劃。”她稱。
03、監(jiān)管嚴打“炒停售”
與銷售一線的保險業(yè)務員熱炒停售的狂熱態(tài)度不同，部分保險人士呼吁，以停售為由去做客戶，無異于殺雞取卵。
趙飛等幾位保險代理人預測，“普通型人身險利率下調后，未來，政策會鼓勵保險公司向客戶售賣分紅型產品，相對于傳統(tǒng)保障型的壽險保單，這類產品的特點是保險公司和客戶共同分享紅利，享受公司的經營成果，但也需要雙方共擔風險。”
分紅保險是世界各國壽險公司規(guī)避利率風險，保證自身穩(wěn)健經營的有效手段。從這個角度講，監(jiān)管實際上是在保護保險公司。
專家們對此也抱有相同看法。全聯并購公會信用管理委員會專家安光勇表示，監(jiān)管下調預定利率是出于多方面的考慮，“他們希望防止保險公司在產品定價上出現過度競爭和不合理的高預定利率，以避免對整個保險市場產生負面影響。同時，監(jiān)管也想確保保險公司有足夠的資本儲備來支付未來的賠償和紅利，以保護消費者的利益。”
金融業(yè)內人士武忠言認為，利率風險是壽險業(yè)的主要市場風險之一。在長端利率趨勢性下行、權益市場波動加劇背景下，通過調整預定利率來降低險企剛性負債成本、防范利差損是大勢所趨。
“從微觀層面看，此舉有助于平衡險企穩(wěn)健經營與防范潛在風險；從中觀層面看，有助于引導保險業(yè)回歸保障本源，促進行業(yè)高質量發(fā)展。”武忠言稱。
上述邏輯都有理由證明，短期通過“炒停售”帶來業(yè)績提升，對保險公司來說絕算不上好事。
▲（圖源/視覺中國）
事實上，壽險公司在過去曾經歷“利差損”的困擾，而“炒停售”則進一步加劇了保險公司利差損產品的負擔。
據和訊網報道，1992-1996年期間，壽險產品預定利率一般都達到7%-10%之間。但從1996年至1999年3年時間內，經歷7次降息后，一年期銀行存款利率從10.98%的高點快速降至2.25%。其間，部分壽險公司銷售人員以產品即將停售為噱頭突擊推銷大量高利率保單。
事后有數據顯示，中國壽險業(yè)彼時的利差損達到了數百億元之巨，至今，個別公司仍在消化著當年的利差損風險。
因此，監(jiān)管部門對于“炒停售”行為一直秉承打擊態(tài)度。
早在2011年，監(jiān)管部門就發(fā)布通知，明確規(guī)定保險公司“不得以停止使用保險條款和保險費率的名義，進行宣傳炒作及銷售誤導”，“以停止使用保險條款和保險費率進行銷售誤導的”，由監(jiān)管部門責令改正，處10萬元以上50萬元以下的罰款；情節(jié)嚴重的，可以限制其業(yè)務范圍、責令停止接受新業(yè)務或者吊銷業(yè)務許可證。這相當給保險公司“炒停售”上了“緊箍咒”。
2017年，一些保險公司借用自查整改時機進行虛假宣傳，采取產品“炒停售”等營銷策略違規(guī)開展保險業(yè)務，并稱“返還型健康險被叫停，此后所有健康險均為消費型，有病賠錢沒病返本的時代已經終結 ”。同年3月，監(jiān)管機構緊急發(fā)布《關于炒停“返還型健康險”的消費提示》稱，上述消息與事實并不相符，叫停了某些公司的“炒停售”。
實際上，保險公司不乏因炒停售而被罰的案例。
其中，華夏人壽婁底中心支公司部分代理人、內勤人員曾宣傳該公司一保險產品將于2016年9月30日或10月10日停售，而該保險產品實際停售時間為2017年4月1日。公司及高管分別因該違規(guī)行為被處罰款15萬元、4萬元。
2022年9月，聊城銀保監(jiān)分局對中信保誠?壽聊城中?涉嫌違法?案進?了調查、審理。經查，中信保誠?壽聊城中?存在“以保險產品即將停售為由進?宣傳銷售，但實際未停售，欺騙投保?”的?為，聊城銀保監(jiān)分局對中信保誠?壽聊城中?予以罰款6萬元。
安光勇向「市界」闡述了“炒停售”之于保險公司的危害。他稱，如果保險公司一味依賴高利率產品來吸引客戶，會導致公司資本儲備不足以應對未來的風險和賠償需求，從而威脅公司的穩(wěn)健性和可持續(xù)性。
武忠言稱，相比“炒停售”，保險業(yè)更應發(fā)揮好專業(yè)性，加快供給側改革與需求側管理，通過創(chuàng)新保險產品服務滿足保險消費者風險保障需求，切實維護被保險人的合法權益。
“監(jiān)管機構的最終目的是希望保險公司更注重產品的長期可持續(xù)性和穩(wěn)健性，以確保行業(yè)的穩(wěn)定發(fā)展。”安光勇最后表示。
（文中趙飛，李曉莉為化名）
（ 作者 | 陳暢， 編輯 | 孫月）