虎嗅注：在今天，數(shù)字化轉(zhuǎn)型正在成為越來(lái)越多企業(yè)持續(xù)發(fā)展的必選項(xiàng)。本文是虎嗅智庫(kù)“思享數(shù)字化專欄”系列文章第八篇，將呈現(xiàn)中國(guó)生鮮電商代表企業(yè)叮咚買(mǎi)菜對(duì)于數(shù)字化的思考。
出品｜虎嗅智庫(kù)
作者｜房煜
題圖｜叮咚買(mǎi)菜提供
一寸短、一寸險(xiǎn)。這是很多人在武俠小說(shuō)中常看到的一句話，指的是短兵器不好耍，耍不好就先傷到自己。有趣的是，這句話放到今天的零售業(yè)同樣適用。近場(chǎng)零售也好，即時(shí)零售也好，今天的零售業(yè)態(tài)離消費(fèi)者越來(lái)越近，履約的距離與時(shí)效越來(lái)越“短”，但也因此險(xiǎn)象環(huán)生。首先，距離近了，對(duì)服務(wù)要求更高。其次，因?yàn)榻浴靶 薄＝鼒?chǎng)零售的形式一定是小業(yè)態(tài)，比如社區(qū)生鮮、夫妻老婆店、便利店、前置倉(cāng)等等。
從供應(yīng)鏈的角度看，業(yè)態(tài)越小，庫(kù)存越淺，容錯(cuò)率越低。這還不算，還有主動(dòng)給自己加碼難度的，比如用前置倉(cāng)業(yè)態(tài)的叮咚買(mǎi)菜，死磕餐桌場(chǎng)景的食品消費(fèi)，這意味著，食品尤其生鮮品的保鮮、控?fù)p耗能力，也是供應(yīng)鏈的題中應(yīng)有之義。這樣一來(lái)，連叮咚買(mǎi)菜的CTO蔣旭都說(shuō)，前置倉(cāng)應(yīng)該是目前商品管控難度較大、組合較復(fù)雜的小業(yè)態(tài)。但是一旦事情做成，亦是壁壘。
這樣的業(yè)態(tài)能否盈利？有些業(yè)內(nèi)大佬長(zhǎng)期看衰前置倉(cāng)，雖然叮咚買(mǎi)菜一直活著。叮咚買(mǎi)菜最近交出一份答卷，可以實(shí)現(xiàn)季度盈利。叮咚買(mǎi)菜發(fā)布2022年第四季度業(yè)績(jī)報(bào)告，報(bào)告顯示叮咚買(mǎi)菜該季度實(shí)現(xiàn)營(yíng)收62.0億元，同比增長(zhǎng)13.1%；Non-GAAP凈利潤(rùn)為1.16億元，同時(shí)首次實(shí)現(xiàn)了單季GAAP凈利潤(rùn)轉(zhuǎn)正，GAAP凈利潤(rùn)為0.5億元，實(shí)現(xiàn)全面盈利。
不過(guò)一份季報(bào)很難抹平外界長(zhǎng)久以來(lái)的疑問(wèn)。這種疑問(wèn)的根源來(lái)自于兩個(gè)方面，一是對(duì)前置倉(cāng)模式本身的疑問(wèn)，二是對(duì)生鮮這個(gè)品類的疑問(wèn)。
對(duì)于第一個(gè)問(wèn)題，蔣旭認(rèn)為關(guān)鍵是要從公司成立伊始，就樹(shù)立靠產(chǎn)品系統(tǒng)驅(qū)動(dòng)的公司戰(zhàn)略和發(fā)展方向。唯有此，前置倉(cāng)這一新業(yè)態(tài)才能揚(yáng)長(zhǎng)避短，發(fā)揮前置倉(cāng)“快”和“近”的優(yōu)勢(shì)。對(duì)于第二個(gè)問(wèn)題，實(shí)際上是是涉及零售業(yè)本質(zhì)，關(guān)乎商品力的問(wèn)題。叮咚買(mǎi)菜給出的解答，一方面是實(shí)現(xiàn)全鏈路“人、貨、運(yùn)、倉(cāng)”的數(shù)字化，另一方面，則是破除追求絕對(duì)規(guī)模的思路，堅(jiān)定走制造型零售商的道路。
2020年，叮咚買(mǎi)菜創(chuàng)始人梁昌霖對(duì)虎嗅說(shuō)了這樣一句話，“好模式不是算賬算出來(lái)的”。此話的背景是有人質(zhì)疑前置倉(cāng)客單價(jià)太低，平均60元毛利空間不足，無(wú)法盈利。梁昌霖反駁說(shuō)，便利店的平均客單價(jià)只有20元，為什么還可以活著，而且活的不錯(cuò)？眾所周知，這個(gè)行業(yè)還出了7-ELEVEn這樣的國(guó)際零售巨頭，其實(shí)答案就是“制造型零售商”。7-ELEVEn通過(guò)高頻的產(chǎn)品研發(fā)，精細(xì)打磨的自有商品，在低客單的表象下卻獲得了足夠高的毛利空間，盈利從來(lái)不是問(wèn)題。?
2021年8月，叮咚買(mǎi)菜開(kāi)始戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，不再追求絕對(duì)的開(kāi)倉(cāng)數(shù)量，轉(zhuǎn)而把更多精力放在商品力的打磨和組織效率以及管理細(xì)節(jié)的提升上。如果對(duì)零售業(yè)歷史缺乏了解的人，可能會(huì)把絕對(duì)規(guī)模認(rèn)為是零售連鎖業(yè)的必要條件，認(rèn)為叮咚買(mǎi)菜關(guān)閉低效倉(cāng)是前置倉(cāng)不行的表現(xiàn)。事實(shí)上除了平臺(tái)型零售，世界上還有制造型零售商這條路可以走。那么制造型零售商的終點(diǎn)或者最高境界是什么？答案就是，基于大數(shù)據(jù)能力的單品管理。
生鮮電商的數(shù)字化是一個(gè)漫長(zhǎng)的過(guò)程，前置倉(cāng)也是一個(gè)仍在進(jìn)化中的業(yè)態(tài)。叮咚買(mǎi)菜一路走來(lái)至少走得很堅(jiān)定，相信數(shù)字化可以給行業(yè)摸索出一條新路。鑒于此，虎嗅智庫(kù)與叮咚買(mǎi)菜CTO 蔣旭進(jìn)行了交流，希望能為業(yè)內(nèi)帶來(lái)更多啟發(fā)和借鑒。
?以下為精華內(nèi)容：
前置倉(cāng)是“人、貨、運(yùn)、倉(cāng)”
虎嗅智庫(kù)：叮咚買(mǎi)菜屬于生鮮電商，理論上來(lái)講數(shù)字化的基礎(chǔ)比實(shí)體零售要好。但是，生鮮又是非常難做的品類。從這個(gè)維度來(lái)講，您作為CTO，叮咚買(mǎi)菜的數(shù)字化架構(gòu)是怎么設(shè)計(jì)的？
蔣旭：叮咚買(mǎi)菜（早期）可能是生鮮占比最高的電商，這就意味著需要面對(duì)有效期短、損耗高、商品非標(biāo)、品類差異特別大的特點(diǎn)。肉類、水產(chǎn)、鮮花等都是不一樣的（供應(yīng)鏈）。所謂“一品一世界”，就是生鮮產(chǎn)品供應(yīng)鏈的特點(diǎn)。
對(duì)我們的第一個(gè)挑戰(zhàn)是，如何保持所有商品的新鮮度？包括不同批次的問(wèn)題。第二，如何在缺貨和損耗之間平衡？缺貨太多也不行，多了就損耗，永遠(yuǎn)要尋找平衡。第三是前置倉(cāng)庫(kù)容較小，意味著庫(kù)存相對(duì)較少，對(duì)庫(kù)存的準(zhǔn)確性尤其是預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性要求比較高。預(yù)測(cè)一旦不準(zhǔn)之后，對(duì)容錯(cuò)能力要求也很高，比如聽(tīng)預(yù)報(bào)說(shuō)明天要下雨，備了很多貨，結(jié)果突然不下雨了，怎么辦。
前置倉(cāng)還有一個(gè)特點(diǎn)組合數(shù)量多。現(xiàn)在有1100個(gè)左右前置倉(cāng)，每個(gè)倉(cāng)大概3000個(gè)SKU，這些組合數(shù)就是330萬(wàn)，意味著每天定量要定330萬(wàn)（組合）。所以說(shuō)，這個(gè)事情沒(méi)有辦法人工做，只能系統(tǒng)做。我們還是即時(shí)零售，需求的即時(shí)性特別強(qiáng)，對(duì)系統(tǒng)的實(shí)時(shí)性要求很高，對(duì)系統(tǒng)的穩(wěn)定性要求也很高。在中午的時(shí)候，如果你耽誤半小時(shí)，用戶就不會(huì)再等你了。
還有兩個(gè)制約條件。一是整個(gè)供應(yīng)鏈的魯棒性（異常情況的處理）要求非常高，天氣、節(jié)假日、疫情等異常情況，對(duì)業(yè)務(wù)的影響非常大。二是我們公司的運(yùn)營(yíng)人員相對(duì)較少，所以，對(duì)運(yùn)營(yíng)效率的要求非常高。如何更好的提供工具，提升供應(yīng)效率？包括怎么能做很好的人機(jī)協(xié)同？提供工具和運(yùn)營(yíng)之間要做協(xié)同。
面對(duì)這些問(wèn)題，叮咚的整體數(shù)字化戰(zhàn)略，其實(shí)這是梁總創(chuàng)立叮咚的第一天就決定了，最重要的是數(shù)據(jù)算法驅(qū)動(dòng)，這是整個(gè)公司大的決策。拆解一下一共是三點(diǎn)，一是數(shù)據(jù)算法做決策，二是系統(tǒng)做自動(dòng)化，三是人機(jī)協(xié)同。
虎嗅智庫(kù)：從數(shù)字化的角度來(lái)看，叮咚買(mǎi)菜的數(shù)字化，和（其他）新零售講的“人貨場(chǎng)”似乎不太一樣？
蔣旭：叮咚作為生鮮占比較高的即時(shí)零售電商，它的數(shù)字化需要管理的要素比一般電商或零售商更多，這些要素大致分為四個(gè)部分：人、貨、運(yùn)、倉(cāng)。為了更好地管理這些要素，我們有長(zhǎng)期還有細(xì)致到每天的運(yùn)營(yíng)計(jì)劃。
長(zhǎng)期計(jì)劃，根據(jù)預(yù)測(cè)和規(guī)劃來(lái)定每個(gè)月的目標(biāo)是什么，再拆到每個(gè)要素里面（人、貨、運(yùn)、倉(cāng)）。人，要做用戶/會(huì)員的拉新和留存計(jì)劃。貨，要做品的規(guī)劃，選什么樣的品？運(yùn)力也要做好規(guī)劃，需要多少人？倉(cāng)，要做倉(cāng)網(wǎng)規(guī)劃，倉(cāng)布在什么位置？在“人、貨、場(chǎng)”的框架里，沒(méi)有“運(yùn)”這一環(huán)，而且倉(cāng)的概念也不一樣。
短期執(zhí)行即我們每天要做的事情，包括今天推薦什么樣的商品給什么樣的用戶？今天需要安排哪些活動(dòng)/促銷？給每個(gè)前置倉(cāng)的每個(gè)SKU調(diào)撥多少貨？每個(gè)前置倉(cāng)需要多少人分揀/多少人配送？訂單如何調(diào)度到人/選什么路線？因?yàn)橛?jì)劃和執(zhí)行難免有偏差，我們每天都要嚴(yán)格監(jiān)控執(zhí)行的情況，一旦發(fā)現(xiàn)有情況不對(duì)，每天都要做動(dòng)態(tài)化、定向的調(diào)整。
除了供應(yīng)鏈的計(jì)劃和執(zhí)行之外，我們?cè)谏唐愤\(yùn)營(yíng)的數(shù)字化上也做了大量的投入。尤其是從2021下半年開(kāi)始，我們聚焦在以商品力為核心，這時(shí)候最重要的事情就是做商品，一個(gè)是商品自身的運(yùn)營(yíng)，“定品/定量/定價(jià)” 這是零售的核心，這方面的算法和產(chǎn)品投入非常多。二是消費(fèi)者側(cè)，怎么去把這個(gè)商品力表達(dá)給消費(fèi)者，包括商品的表達(dá)，包括APP那塊呈現(xiàn)的東西，這方面的算法和產(chǎn)品投入也比較多。
虎嗅智庫(kù)：叮咚買(mǎi)菜的數(shù)字化，和實(shí)體零售數(shù)字化最大的區(qū)別是什么？很多實(shí)體企業(yè)是自下而上，我們是自上而下？
蔣旭：我們和傳統(tǒng)企業(yè)最大的不同是，實(shí)體企業(yè)是自下而上，我們是自上而下。傳統(tǒng)企業(yè)一般都是先完成流程化，再完成線上化/系統(tǒng)化，最后做數(shù)據(jù)化/智能化。他們大都是“邊開(kāi)車，邊換輪胎”，在已有的多個(gè)獨(dú)立系統(tǒng)（外采或自建）的基礎(chǔ)上，再想辦法把這些系統(tǒng)集成起來(lái)。這種自下而上的方式，前期起步很快代價(jià)也小，但后期系統(tǒng)整合和數(shù)據(jù)打通的難度很大，尤其是在做數(shù)據(jù)算法驅(qū)動(dòng)所引發(fā)的流程再造代價(jià)更大。
我們是反著的。我們一開(kāi)始就全鏈路系統(tǒng)建設(shè)，用數(shù)據(jù)算法來(lái)驅(qū)動(dòng)全局決策；關(guān)鍵業(yè)務(wù)鏈路先在系統(tǒng)上跑起來(lái)，用數(shù)據(jù)算法驅(qū)動(dòng)各環(huán)節(jié)，先跑起來(lái)再迭代，在跑的過(guò)程中我們?cè)賮?lái)看缺什么環(huán)節(jié)或瓶頸在哪里，根據(jù)關(guān)鍵問(wèn)題再來(lái)補(bǔ)相應(yīng)的流程/數(shù)據(jù)/系統(tǒng)。這種自上而下的方式，目的都是先讓基礎(chǔ)的飛輪轉(zhuǎn)起來(lái)，一旦飛輪轉(zhuǎn)起來(lái)后續(xù)的優(yōu)化就非常快了，是一個(gè)“嘗試-糾錯(cuò)-反饋循環(huán)”的過(guò)程。
比如早期的損耗和預(yù)測(cè)，問(wèn)題都還蠻多的，但從2021年開(kāi)始，這兩年損耗每年可以下降一個(gè)百分點(diǎn)，其實(shí)一個(gè)點(diǎn)的優(yōu)化在零售行業(yè)還是蠻大的數(shù)目。
我們經(jīng)常開(kāi)玩笑說(shuō)，我們和馬斯克的X-Space有點(diǎn)像， X-Space和NASA最大的差別是，NASA做一個(gè)系統(tǒng)會(huì)做幾年，各種測(cè)試確保萬(wàn)無(wú)一失再做發(fā)射，成功率極高幾乎不發(fā)生爆炸；X-Space是快速迭代，基本測(cè)試通過(guò)之后就發(fā)射，早期成功率很低經(jīng)常爆炸，通過(guò)炸來(lái)收集真實(shí)數(shù)據(jù)并快速迭代，當(dāng)優(yōu)化到一定程度之后，就再也沒(méi)有炸過(guò)。這個(gè)關(guān)鍵就是“有一個(gè)糾錯(cuò)反饋循環(huán)，并且始終維持這個(gè)糾錯(cuò)反饋循環(huán)”。
本質(zhì)上，我們?cè)谠缙谝彩且粯拥摹巴ㄟ^(guò)出錯(cuò)來(lái)糾錯(cuò)”，最早我們的一些基礎(chǔ)數(shù)據(jù)不準(zhǔn)，也是通過(guò)爆倉(cāng)等各種異常來(lái)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，并倒推流程的改造和數(shù)據(jù)質(zhì)量的提升，比如有些操作沒(méi)有線上化，就倒推去補(bǔ)工單，有些數(shù)據(jù)不準(zhǔn)，就倒推著去重新測(cè)量和建立長(zhǎng)效機(jī)制。這樣做的好處是，一旦加速度起來(lái)之后，（其他人）其實(shí)很難跟上我們，因?yàn)槲业膬?yōu)化速度會(huì)非常快。
數(shù)字化要允許失控
虎嗅智庫(kù)：生鮮零售供應(yīng)鏈還是挺復(fù)雜的，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題以后，整個(gè)系統(tǒng)如何能夠快速調(diào)整？
蔣旭：要快速解決問(wèn)題，關(guān)鍵是要快速發(fā)現(xiàn)問(wèn)題和快速找到問(wèn)題的根因。叮咚有自己有比較完善的數(shù)據(jù)指標(biāo)體系，并且對(duì)于關(guān)鍵性指標(biāo)我們有很強(qiáng)的歸因體系。出現(xiàn)問(wèn)題該落到哪個(gè)團(tuán)隊(duì)，我們都要?dú)w因，大量減少了扯皮和協(xié)調(diào)工作。數(shù)字化在一個(gè)企業(yè)執(zhí)行的過(guò)程中很容易產(chǎn)生職責(zé)不清的問(wèn)題，我覺(jué)得這是在叮咚在整個(gè)數(shù)字化推廣過(guò)程中，除了創(chuàng)始人的意志外，另一個(gè)非常重要的機(jī)制保證。
除了對(duì)于短期問(wèn)題的應(yīng)急式反應(yīng)之外，我們對(duì)于一些長(zhǎng)期問(wèn)題也在做持續(xù)性的投入。例如：生鮮零售供應(yīng)鏈因?yàn)榄h(huán)節(jié)多和非標(biāo)準(zhǔn)，基礎(chǔ)數(shù)據(jù)的不準(zhǔn)確也很容易引發(fā)問(wèn)題。比如前置倉(cāng)的倉(cāng)容，最早也不準(zhǔn)，哪怕我們爆倉(cāng)了之后再修正，也不是很準(zhǔn)。我們?yōu)榇顺闪⒘斯炯?jí)的項(xiàng)目，全面拉通了各個(gè)部門(mén)。分溫層測(cè)量和校準(zhǔn)，冷凍、冷藏、常溫各是多少。這個(gè)數(shù)據(jù)搞準(zhǔn)了，也大大地降低了爆倉(cāng)問(wèn)題的發(fā)生和提升庫(kù)容利用率。
虎嗅智庫(kù)：?能不能舉一個(gè)例子，比如跑的過(guò)程中，什么樣的問(wèn)題會(huì)冒出來(lái)？
蔣旭：我就拿前置倉(cāng)的庫(kù)存來(lái)說(shuō)，原來(lái)只要碰到幾個(gè)大節(jié)日（中秋、冬至等）或者是惡劣天氣（夏天臺(tái)風(fēng)、冬天大雪等）時(shí)一定爆倉(cāng)。因?yàn)槲覀冎滥菚r(shí)候的需求無(wú)比旺盛，也知道需求會(huì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)庫(kù)存。我所有的貨裝滿也無(wú)法滿足，如果我不知道上限，這是最大的問(wèn)題，會(huì)產(chǎn)生爆倉(cāng)。一旦爆倉(cāng)就會(huì)產(chǎn)生很大的問(wèn)題，原來(lái)一個(gè)爆倉(cāng)要近一個(gè)星期才能消化，因?yàn)槎嗔司鸵狡渌牡胤剑@個(gè)爆了，能不能往旁邊的倉(cāng)轉(zhuǎn)移一下？一移，那個(gè)倉(cāng)又爆了，連鎖反應(yīng)。這就是我說(shuō)的，一直在“爆炸”的過(guò)程當(dāng)中前行。經(jīng)過(guò)持續(xù)的庫(kù)容數(shù)據(jù)校準(zhǔn)、預(yù)測(cè)模型優(yōu)化、產(chǎn)能約束建設(shè)等，現(xiàn)在爆倉(cāng)情況已經(jīng)很少發(fā)生了。
我們?cè)跀?shù)字化建設(shè)的過(guò)程中，也一直在補(bǔ)齊兩個(gè)基礎(chǔ)性問(wèn)題，一是人工操作的線上化，二是數(shù)據(jù)質(zhì)量的保證。因?yàn)槲覀兪亲皂斚蛳碌慕ㄔO(shè)方式，我們還有大量的人工操作，最早時(shí)也沒(méi)有完全線上化，我們現(xiàn)在也是根據(jù)這些操作的輕重緩急，逐步的線上化。在數(shù)據(jù)質(zhì)量方面，因?yàn)槲覀兊南到y(tǒng)都是服務(wù)化的，我們建設(shè)了大量的數(shù)據(jù)一致性的核對(duì)系統(tǒng)，不同環(huán)節(jié)的相關(guān)數(shù)據(jù)會(huì)進(jìn)行對(duì)齊；在數(shù)倉(cāng)側(cè)，我們建設(shè)了統(tǒng)一的離線數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)和實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)鏈路，并且我們也建設(shè)了數(shù)據(jù)質(zhì)量管理系統(tǒng)，根據(jù)數(shù)據(jù)分布的偏離來(lái)主動(dòng)發(fā)現(xiàn)數(shù)據(jù)異常，這些都極大到提升了數(shù)據(jù)質(zhì)量，減少因?yàn)閿?shù)據(jù)不準(zhǔn)導(dǎo)致的業(yè)務(wù)問(wèn)題。
虎嗅智庫(kù)：前置倉(cāng)這個(gè)模式，外界爭(zhēng)議一直有，為什么叮咚買(mǎi)菜能堅(jiān)持下來(lái)？
蔣旭：前置倉(cāng)要堅(jiān)持下來(lái)，我覺(jué)得需要做好幾件事：商品力、服務(wù)力、運(yùn)營(yíng)力，當(dāng)然最重要的還是要有極強(qiáng)的執(zhí)行力。
從數(shù)字化建設(shè)的角度，商品力的關(guān)鍵是商品運(yùn)營(yíng)體系的建設(shè)，即：定品定量定價(jià)以及商品力表達(dá)。我以商品的定量來(lái)展開(kāi)說(shuō)一下，叮咚業(yè)務(wù)的起點(diǎn)是預(yù)測(cè)，每個(gè)商品在每個(gè)前置倉(cāng)預(yù)計(jì)賣(mài)多少?zèng)Q定了采銷的各個(gè)環(huán)節(jié)。這里有兩個(gè)關(guān)鍵性問(wèn)題，一就是如何把SKU*前置倉(cāng)的幾百萬(wàn)個(gè)商品組合預(yù)測(cè)準(zhǔn)確，第二是預(yù)測(cè)沒(méi)法做到100%的準(zhǔn)確，尤其是在各種異常情況下（天氣、事件、疫情等），供應(yīng)鏈如何做到容錯(cuò)和提升魯棒性（Robustness）。
我們?cè)谶^(guò)去兩年多時(shí)間，對(duì)于預(yù)測(cè)模型做過(guò)很多版本迭代，包括提高數(shù)據(jù)質(zhì)量、解決建設(shè)產(chǎn)能約束等，準(zhǔn)確率有大幅提升。
在容錯(cuò)和柔性方面，一般情況下，我們認(rèn)為要重點(diǎn)解決供貨的穩(wěn)定性。在一些極端情況下，我們靠極強(qiáng)的執(zhí)行力來(lái)保證業(yè)務(wù)的連續(xù)性和靈活性，例如：我們?cè)谌ツ晟习肽瓯９┑臅r(shí)候，一個(gè)月內(nèi)把APP更新了十幾個(gè)版本，從有較多選項(xiàng)的日常購(gòu)物模式切換成一鍵下單的秒殺模式，并且開(kāi)發(fā)出補(bǔ)單這種創(chuàng)新性產(chǎn)品功能（分拆時(shí)間片選擇和商品加購(gòu)）；而且我們還在極短的時(shí)間里，開(kāi)發(fā)了一條從供應(yīng)商直送前置倉(cāng)的供應(yīng)鏈路，確保商品供應(yīng)的連續(xù)性。
除了商品力之外，我也想重點(diǎn)講一下運(yùn)營(yíng)，比如如何充分利用叮咚供應(yīng)鏈的特色，打造有用戶心智的特色產(chǎn)品。叮咚也做了很多開(kāi)創(chuàng)性的工作，例如：早期做的“買(mǎi)生鮮送小蔥”和“缺重退款”等，以及近期做的“晚間集市”（階梯出清）。尤其是晚間出清，充分利用了前置倉(cāng)庫(kù)存淺、用戶全線上等特點(diǎn)，一方面解決了臨期出清的問(wèn)題，另一方面，在用戶側(cè)也能有一些樂(lè)趣和口碑反饋。當(dāng)然，我們也做了一些風(fēng)控的工作，防止一些惡意擼羊毛行為。
虎嗅智庫(kù)：前置倉(cāng)這個(gè)系統(tǒng)，從公司內(nèi)部組織鏈路角度，應(yīng)該如何適配？
蔣旭：我這里重點(diǎn)介紹一下技術(shù)團(tuán)隊(duì)的組織架構(gòu)，因?yàn)槎＿诉€是一個(gè)業(yè)務(wù)模式比較聚焦的公司，技術(shù)團(tuán)隊(duì)的組織結(jié)構(gòu)主要是以職能劃分為基礎(chǔ)，兼顧業(yè)務(wù)領(lǐng)域的對(duì)齊。因?yàn)槎＿速I(mǎi)菜是一家云原生的公司，所有的系統(tǒng)都運(yùn)行在云之上，所以有平臺(tái)技術(shù)部來(lái)主要負(fù)責(zé)和云計(jì)算、安全風(fēng)控這些基礎(chǔ)設(shè)施相關(guān)的領(lǐng)域；此外在消費(fèi)者端 、供應(yīng)鏈等都有各自業(yè)務(wù)部門(mén)負(fù)責(zé)。
生鮮的標(biāo)品之戰(zhàn)
虎嗅智庫(kù)：叮咚買(mǎi)菜很多是生鮮商品，生鮮商品大部分還是非標(biāo)的，如何根據(jù)數(shù)字化的需求，從非標(biāo)轉(zhuǎn)標(biāo)品？
蔣旭：叮咚買(mǎi)菜有部分商品是原材料進(jìn)來(lái)加工成“標(biāo)品”，這里面有一部分是規(guī)格損耗。在這里面有一個(gè)問(wèn)題，標(biāo)品的規(guī)格設(shè)多大？這需要通過(guò)歷史數(shù)據(jù)算出來(lái)。為了保護(hù)用戶體驗(yàn)，我們做了一件事叫部分非標(biāo)商品缺重退款。比如我標(biāo)這個(gè)是500克/包，假設(shè)前倉(cāng)出貨的時(shí)候核查是450克/包，少了50克我會(huì)退給你。如果你收到的是550克，我不會(huì)和你多收錢(qián)。所以，這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)到底設(shè)在哪個(gè)點(diǎn)上，我們很考究，其實(shí)有一個(gè)算法和數(shù)據(jù)分析在里面。要確保設(shè)的這個(gè)點(diǎn)既能保證用戶體驗(yàn)，我們自己的損失也可以控制。
叮咚也是非常注重用戶體驗(yàn)的公司，我們應(yīng)該是行業(yè)比較早做缺重退款的，這個(gè)方案隱含了怎么解決非標(biāo)品轉(zhuǎn)標(biāo)品的問(wèn)題。
虎嗅智庫(kù)：線下零售業(yè)一般認(rèn)為，這個(gè)事情得從源頭開(kāi)始做。甚至動(dòng)員農(nóng)民從收的環(huán)節(jié)就開(kāi)始幫我做分類和加工，幫零售商一些預(yù)處理。我感覺(jué)您的思路和他們也不太一樣。
蔣旭：就是看你想把這個(gè)責(zé)任“推”給誰(shuí)。很多人都希望背鍋的都是上游，不要是自己。比如我只選50克的蘋(píng)果，送來(lái)的超過(guò)50克的最終怎么辦？損失你全部推回給上游 ，但沒(méi)有從本質(zhì)上解決問(wèn)題，最終上游還是會(huì)把成本再加回給你。
當(dāng)然我們也有這樣的要求，如果定這個(gè)規(guī)格，我有一個(gè)區(qū)間，我會(huì)放得相對(duì)寬一些，來(lái)把握好原材料送進(jìn)來(lái)的規(guī)格，通過(guò)一些標(biāo)準(zhǔn)要求，我能夠確保它相對(duì)在可控的范圍里面。我們有一個(gè)叫規(guī)格損耗，這個(gè)規(guī)格損耗是要算在損耗里面的。我們更極致的，會(huì)從用戶側(cè)的體驗(yàn)來(lái)看，對(duì)部分非標(biāo)商品實(shí)行缺重退款。我們還是希望在保證消費(fèi)者的體驗(yàn)的同時(shí)，也能保證上游供應(yīng)商的利益，多方能夠共贏把蛋糕做大。
虎嗅智庫(kù)：?叮咚買(mǎi)菜一直堅(jiān)持做深生鮮，但是很多平臺(tái)是把生鮮當(dāng)引流品。但是您的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)當(dāng)中，似乎不存在純粹的引流品。怎么辦？
蔣旭：平臺(tái)電商很多是靠流量玩法的，強(qiáng)調(diào)的是流量思維，通過(guò)低價(jià)獲得流量，再通過(guò)流量分發(fā)賺商家的錢(qián)。但是，這些低價(jià)引流品的品質(zhì)很難保障，而且商業(yè)模式也很難持續(xù)。事實(shí)上，這些年生鮮電商的起起伏伏也多少證明了這點(diǎn)。
叮咚還是以商品力為核心，強(qiáng)調(diào)商品思維。我們希望為消費(fèi)者提供好的商品，實(shí)現(xiàn)商品本身的價(jià)值。通過(guò)好的商品吸引消費(fèi)者，達(dá)到“引流”的作用。食品除了飽腹的基本作用之外，它的口味、安全、營(yíng)養(yǎng)、健康、新鮮度等都是商品價(jià)值的一部分，叮咚在這些方面也有大量的投入，例如：深入原產(chǎn)地、7+1品控體系、清潔標(biāo)簽、寶媽頻道、輕養(yǎng)星球、低GI食品、商詳配量表等。同時(shí)，我們也在通過(guò)產(chǎn)品和算法的優(yōu)化提升人貨匹配效率，讓用戶更方便地找到他想要的東西，最好還能通過(guò)一些新品、特色品的推薦給他帶來(lái)驚喜。本質(zhì)上，我們不是沒(méi)有“引流品”，而是流量思維和商品思維的不同，導(dǎo)致我們對(duì)“引流品”的定義不太一樣了。
虎嗅智庫(kù)：叮咚買(mǎi)菜一直認(rèn)為復(fù)購(gòu)而不是絕對(duì)的規(guī)模，才是核心競(jìng)爭(zhēng)力，復(fù)購(gòu)怎么做到。傳統(tǒng)電商的復(fù)購(gòu)，很多還是靠促銷拉動(dòng)？
蔣旭：我覺(jué)得傳統(tǒng)電商的問(wèn)題是這樣的，普通的品類、高毛利的品類都是一次性購(gòu)買(mǎi)的，不太具備復(fù)購(gòu)能力的。你買(mǎi)一件衣服，買(mǎi)個(gè)冰箱等等，同一個(gè)品類里面很難有較多的復(fù)購(gòu)，所以傳統(tǒng)電商會(huì)跳過(guò)復(fù)購(gòu)而把規(guī)模作為核心目標(biāo)。傳統(tǒng)電商是希望高頻帶低頻，想找到那些高頻的品，希望價(jià)格打低一些，通過(guò)促銷來(lái)用戶到平臺(tái)消費(fèi)，從而拉動(dòng)低頻商品的銷售。
人每天都要吃東西，所以食品尤其是生鮮這個(gè)品類，天然具有高復(fù)購(gòu)性，復(fù)購(gòu)帶來(lái)高頻消費(fèi)。尤其中國(guó)人對(duì)于新鮮食品有天然的依賴，像疏菜每天都需要購(gòu)買(mǎi)。只要你能給用戶提供品價(jià)比合理的好商品，復(fù)購(gòu)就是自然而然的結(jié)果。
虎嗅智庫(kù)：叮咚買(mǎi)菜最近正在強(qiáng)化自有品牌，這個(gè)思路很像7-eleven的制造型零售商。包括自有品牌谷雨項(xiàng)目，也在推一些大單品，生鮮電商可以靠大單品來(lái)形成正向循環(huán)嗎？和算法是什么關(guān)系？
蔣旭：大單品策略可以理解為單品運(yùn)營(yíng)，這也是零售業(yè)技術(shù)的終極目標(biāo)。
大單品我們會(huì)做單獨(dú)的商品運(yùn)營(yíng)，就是我怎么選品，怎么定量，怎么定價(jià)格，這個(gè)我們其實(shí)有整個(gè)的一套體系在。其中涉及的算法領(lǐng)域包括：品類規(guī)劃、品類增長(zhǎng)、智能定價(jià)、需求預(yù)測(cè)、調(diào)撥計(jì)劃、供需協(xié)同、搜索推薦等方面。這些算法模型我們都通過(guò)嚴(yán)格的AB test來(lái)測(cè)試效果，確保線上效果。這里額外說(shuō)一點(diǎn)，因?yàn)槎＿说那爸脗}(cāng)是個(gè)分布式電商模式，我們?cè)趯?shí)驗(yàn)上也具有自己的特色，除了人群劃分，我們還支持倉(cāng)群劃分。這樣可以把一些中心化電商只能“串行”的實(shí)驗(yàn)變成“并行”實(shí)驗(yàn)，大大提升了實(shí)驗(yàn)效率。
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