來源：云酒頭條
白酒行業(yè)廠商關(guān)系的升級(jí)，有了哪些新的思路和視野？
12月18日，五糧液第二十六屆12·18共商共建共享大會(huì)（下稱12·18）在宜賓拉開帷幕。作為此次大會(huì)的重要環(huán)節(jié)，《2022年度優(yōu)秀經(jīng)銷商及合作伙伴表彰情況》（下稱《通報(bào)》）發(fā)布，獲獎(jiǎng)個(gè)人及企業(yè)登臺(tái)接受表彰。
值得關(guān)注的是，其中的諸多新提法、新考核、新獎(jiǎng)項(xiàng)，反映出五糧濃香公司打造廠商關(guān)系、促進(jìn)市場(chǎng)動(dòng)銷、追求市場(chǎng)高質(zhì)量持續(xù)健康發(fā)展的信心，引發(fā)行業(yè)熱議，也為白酒行業(yè)廠商關(guān)系的升級(jí)，提供了新的思路和視野。
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五大維度
全方位扶商助商
五糧濃香公司成立以來，始終將增厚渠道利潤(rùn)、與合作伙伴攜手共贏作為經(jīng)營(yíng)的重心。
基于2022年行業(yè)的諸多變化與不確定性，為了讓一線經(jīng)銷商感受到公司的賦能和支持、加快培育消費(fèi)者，進(jìn)一步穩(wěn)扎穩(wěn)打、促進(jìn)動(dòng)銷，在12·18來臨之際，五糧濃香公司從力度、廣度、厚度、準(zhǔn)度和溫度五個(gè)方面，為合作伙伴準(zhǔn)備了一份厚禮。
一是支持力度顯著增長(zhǎng)?！锻▓?bào)》提出，對(duì)于此次受表彰合作伙伴，公司市場(chǎng)支持總額、獲獎(jiǎng)經(jīng)銷商總數(shù)、經(jīng)銷商支持金額等三個(gè)維度，均實(shí)現(xiàn)了高增長(zhǎng)。
二是支持廣度“上新”。除傳統(tǒng)獎(jiǎng)項(xiàng)，忠實(shí)消費(fèi)者、意見消費(fèi)領(lǐng)袖、優(yōu)秀終端、優(yōu)秀經(jīng)理人、優(yōu)秀傳承人等獎(jiǎng)項(xiàng)獲得者，也被納入支持行列。
三是增強(qiáng)支持“厚度”。五糧濃香“星級(jí)獎(jiǎng)”往年只設(shè)有“四星級(jí)、五星級(jí)、六星級(jí)”三個(gè)等級(jí)，今年新增了“七星級(jí)”，并在單項(xiàng)獎(jiǎng)中新增和美共享獎(jiǎng)，進(jìn)一步擴(kuò)大獲獎(jiǎng)經(jīng)銷商覆蓋面。
四是支持考核更加精準(zhǔn)。《通報(bào)》顯示，五糧濃香公司要全方位多維度對(duì)營(yíng)銷活動(dòng)進(jìn)行考評(píng)，并遵循“一票否決制”，提升考評(píng)公平性。
五是考評(píng)標(biāo)準(zhǔn)更有溫度。2022疫情、震災(zāi)等不確定因素疊加，五糧濃香公司結(jié)合合作伙伴實(shí)際情況，對(duì)部分獎(jiǎng)項(xiàng)考評(píng)入圍標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行了調(diào)整，并適度向受災(zāi)、受損經(jīng)銷商傾斜，讓考評(píng)更溫情。
上述五個(gè)維度，從不同側(cè)面對(duì)經(jīng)銷商一年來的經(jīng)營(yíng)成果展開綜合考慮，結(jié)果更加精準(zhǔn)、合理、科學(xué)，既突出重點(diǎn)又統(tǒng)籌兼顧，又體現(xiàn)了長(zhǎng)久以來五糧濃香公司親商、助商的理念，為公司打造和美廠商關(guān)系奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
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增投入 廣覆蓋
重價(jià)值 更落地
貼近市場(chǎng)、服務(wù)一線、講求實(shí)效，此次《通報(bào)》及考評(píng)結(jié)果，向廣大合作伙伴傳遞信心的同時(shí)，也進(jìn)一步體現(xiàn)五糧濃香公司以市場(chǎng)為導(dǎo)向，服務(wù)終端和消費(fèi)者、注重動(dòng)銷綜合平衡的經(jīng)營(yíng)理念。
以廠商共建為例，前述“合作伙伴市場(chǎng)支持”等三大指標(biāo)的全面增長(zhǎng)，進(jìn)一步凸顯了廠家與經(jīng)銷商共同參與、共享收益的良好局面。
在獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置方面，今年的表彰相較往年進(jìn)一步擴(kuò)容，包括優(yōu)秀終端、優(yōu)秀經(jīng)理人、優(yōu)秀傳承人等新設(shè)獎(jiǎng)項(xiàng)，令表彰范圍進(jìn)一步擴(kuò)大。五糧濃香公司方面透露，公司15個(gè)營(yíng)銷大區(qū)均有經(jīng)銷商、終端和消費(fèi)者獲得表彰，這也為未來激活市場(chǎng)打下基礎(chǔ)。
而在具體考核過程中，在保持動(dòng)銷考核這一方向不變的條件下，一系列關(guān)鍵指標(biāo)的制定，更能夠反映出其市場(chǎng)價(jià)值，包括年度進(jìn)貨量、毛利貢獻(xiàn)等，精準(zhǔn)反映參與評(píng)選對(duì)象的市場(chǎng)力及影響力；“一票否決制”、優(yōu)秀經(jīng)理人及忠實(shí)消費(fèi)者等獎(jiǎng)項(xiàng)，從更多角度衡量市場(chǎng)營(yíng)銷質(zhì)量，樹立起鮮明的營(yíng)銷價(jià)值導(dǎo)向。
同時(shí)，此次獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置也更加符合實(shí)際，在經(jīng)過不斷優(yōu)化后便于落地執(zhí)行。對(duì)協(xié)助公司解決市場(chǎng)問題和遺留問題經(jīng)銷商，在獎(jiǎng)項(xiàng)和基礎(chǔ)市場(chǎng)方面都給予相應(yīng)支持。這也是公司在共建共享理念下，打造廠商新模式的一次突破。
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聚力廠商共同體
打造五糧濃香樣本
有業(yè)內(nèi)觀點(diǎn)認(rèn)為，對(duì)于酒企而言，良好的廠商關(guān)系，是雙方多年合作的結(jié)果，很難“一蹴而就”。穩(wěn)定健康的廠商關(guān)系，對(duì)企業(yè)打造品牌提升市場(chǎng)占有率，以及經(jīng)銷商成長(zhǎng)壯大，都有著重要意義。
在這一方面，五糧濃香公司多年來堅(jiān)持優(yōu)商惠商、渠道下沉、服務(wù)消費(fèi)者，為產(chǎn)業(yè)鏈賦能創(chuàng)造價(jià)值，打造和鞏固廠商共同體。
2020年，面對(duì)疫情給市場(chǎng)造成的沖擊，五糧濃香公司推出六大惠商政策，其中包括向全國(guó)10萬+終端店贈(zèng)送暖心慰問包等，引發(fā)行業(yè)關(guān)注和點(diǎn)贊；
2021年，五糧濃香公司宣布旗下尖莊·大光暫停接受訂單；
2022年，公司再次根據(jù)市場(chǎng)實(shí)際，出臺(tái)了《靈活應(yīng)變、賦能實(shí)戰(zhàn)十二條措施》，圍繞五糧濃香公司品牌價(jià)值和市場(chǎng)規(guī)模雙提升等，開展一系列工作。
業(yè)內(nèi)人士分析，五糧濃香公司作為領(lǐng)軍企業(yè)，一方面為合作伙伴紓困減壓，彰顯企業(yè)擔(dān)當(dāng)和社會(huì)責(zé)任感，另一方面以身作則，攜手經(jīng)銷商開展廣宣投放、宴席、品鑒活動(dòng)等，推進(jìn)終端動(dòng)銷落地，通過價(jià)值鏈條上的持續(xù)輸出和引領(lǐng)，不斷助商優(yōu)商，提升白酒行業(yè)整體水平，帶動(dòng)行業(yè)健康發(fā)展。
從企業(yè)層面看，這是從制度和流程設(shè)計(jì)上，建立起一套廠商一體、強(qiáng)調(diào)動(dòng)銷、高端重視營(yíng)銷質(zhì)量的營(yíng)銷體系。一旦廠商命運(yùn)共同體得以建立和鞏固，將為五糧濃香公司持續(xù)健康發(fā)展，擘畫發(fā)展藍(lán)圖、奠定堅(jiān)實(shí)的制度和流程基礎(chǔ)。
而從行業(yè)上看，關(guān)于廠商關(guān)系的深度建設(shè)，也將為白酒行業(yè)廠商關(guān)系探索及未來健康發(fā)展，提供可參考的樣本。