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新舉措、新獎(jiǎng)勵(lì),五糧濃香廠商新政傳遞什么信號(hào)?
查看次數(shù):602 次 發(fā)布日期:2022-12-23 來源:酒業(yè)內(nèi)參

來源:云酒頭條

白酒行業(yè)廠商關(guān)系的升級(jí),有了哪些新的思路和視野?

12月18日,五糧液第二十六屆12·18共商共建共享大會(huì)(下稱12·18)在宜賓拉開帷幕。作為此次大會(huì)的重要環(huán)節(jié),《2022年度優(yōu)秀經(jīng)銷商及合作伙伴表彰情況》(下稱《通報(bào)》)發(fā)布,獲獎(jiǎng)個(gè)人及企業(yè)登臺(tái)接受表彰。

值得關(guān)注的是,其中的諸多新提法、新考核、新獎(jiǎng)項(xiàng),反映出五糧濃香公司打造廠商關(guān)系、促進(jìn)市場(chǎng)動(dòng)銷、追求市場(chǎng)高質(zhì)量持續(xù)健康發(fā)展的信心,引發(fā)行業(yè)熱議,也為白酒行業(yè)廠商關(guān)系的升級(jí),提供了新的思路和視野。

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五大維度

全方位扶商助商

五糧濃香公司成立以來,始終將增厚渠道利潤(rùn)、與合作伙伴攜手共贏作為經(jīng)營(yíng)的重心。

基于2022年行業(yè)的諸多變化與不確定性,為了讓一線經(jīng)銷商感受到公司的賦能和支持、加快培育消費(fèi)者,進(jìn)一步穩(wěn)扎穩(wěn)打、促進(jìn)動(dòng)銷,在12·18來臨之際,五糧濃香公司從力度、廣度、厚度、準(zhǔn)度和溫度五個(gè)方面,為合作伙伴準(zhǔn)備了一份厚禮

一是支持力度顯著增長(zhǎng)?!锻▓?bào)》提出,對(duì)于此次受表彰合作伙伴,公司市場(chǎng)支持總額、獲獎(jiǎng)經(jīng)銷商總數(shù)、經(jīng)銷商支持金額等三個(gè)維度,均實(shí)現(xiàn)了高增長(zhǎng)。

二是支持廣度“上新”。除傳統(tǒng)獎(jiǎng)項(xiàng),忠實(shí)消費(fèi)者、意見消費(fèi)領(lǐng)袖、優(yōu)秀終端、優(yōu)秀經(jīng)理人、優(yōu)秀傳承人等獎(jiǎng)項(xiàng)獲得者,也被納入支持行列。

三是增強(qiáng)支持“厚度”。五糧濃香“星級(jí)獎(jiǎng)”往年只設(shè)有“四星級(jí)、五星級(jí)、六星級(jí)”三個(gè)等級(jí),今年新增了“七星級(jí)”,并在單項(xiàng)獎(jiǎng)中新增和美共享獎(jiǎng),進(jìn)一步擴(kuò)大獲獎(jiǎng)經(jīng)銷商覆蓋面。

四是支持考核更加精準(zhǔn)。《通報(bào)》顯示,五糧濃香公司要全方位多維度對(duì)營(yíng)銷活動(dòng)進(jìn)行考評(píng),并遵循“一票否決制”,提升考評(píng)公平性。

五是考評(píng)標(biāo)準(zhǔn)更有溫度。2022疫情、震災(zāi)等不確定因素疊加,五糧濃香公司結(jié)合合作伙伴實(shí)際情況,對(duì)部分獎(jiǎng)項(xiàng)考評(píng)入圍標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行了調(diào)整,并適度向受災(zāi)、受損經(jīng)銷商傾斜,讓考評(píng)更溫情。

上述五個(gè)維度,從不同側(cè)面對(duì)經(jīng)銷商一年來的經(jīng)營(yíng)成果展開綜合考慮,結(jié)果更加精準(zhǔn)、合理、科學(xué),既突出重點(diǎn)又統(tǒng)籌兼顧,體現(xiàn)了長(zhǎng)久以來五糧濃香公司親商、助商的理念,為公司打造和美廠商關(guān)系奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

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增投入 廣覆蓋

重價(jià)值 更落地

貼近市場(chǎng)、服務(wù)一線、講求實(shí)效,此次《通報(bào)》及考評(píng)結(jié)果,向廣大合作伙伴傳遞信心的同時(shí),也進(jìn)一步體現(xiàn)五糧濃香公司以市場(chǎng)為導(dǎo)向,服務(wù)終端和消費(fèi)者、注重動(dòng)銷綜合平衡的經(jīng)營(yíng)理念。

以廠商共建為例,前述“合作伙伴市場(chǎng)支持”等三大指標(biāo)的全面增長(zhǎng),進(jìn)一步凸顯了廠家與經(jīng)銷商共同參與、共享收益的良好局面。

在獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置方面,今年的表彰相較往年進(jìn)一步擴(kuò)容,包括優(yōu)秀終端、優(yōu)秀經(jīng)理人、優(yōu)秀傳承人等新設(shè)獎(jiǎng)項(xiàng),令表彰范圍進(jìn)一步擴(kuò)大。五糧濃香公司方面透露,公司15個(gè)營(yíng)銷大區(qū)均有經(jīng)銷商、終端和消費(fèi)者獲得表彰,這也為未來激活市場(chǎng)打下基礎(chǔ)。

而在具體考核過程中,在保持動(dòng)銷考核這一方向不變的條件下,一系列關(guān)鍵指標(biāo)的制定,更能夠反映出其市場(chǎng)價(jià)值,包括年度進(jìn)貨量、毛利貢獻(xiàn)等,精準(zhǔn)反映參與評(píng)選對(duì)象的市場(chǎng)力及影響力;“一票否決制”、優(yōu)秀經(jīng)理人及忠實(shí)消費(fèi)者等獎(jiǎng)項(xiàng),從更多角度衡量市場(chǎng)營(yíng)銷質(zhì)量,樹立起鮮明的營(yíng)銷價(jià)值導(dǎo)向。

同時(shí),此次獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置也更加符合實(shí)際,在經(jīng)過不斷優(yōu)化后便于落地執(zhí)行。對(duì)協(xié)助公司解決市場(chǎng)問題和遺留問題經(jīng)銷商,在獎(jiǎng)項(xiàng)和基礎(chǔ)市場(chǎng)方面都給予相應(yīng)支持。這也是公司在共建共享理念下,打造廠商新模式的一次突破。

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聚力廠商共同體

打造五糧濃香樣本

有業(yè)內(nèi)觀點(diǎn)認(rèn)為,對(duì)于酒企而言,良好的廠商關(guān)系,是雙方多年合作的結(jié)果,很難“一蹴而就”。穩(wěn)定健康的廠商關(guān)系,對(duì)企業(yè)打造品牌提升市場(chǎng)占有率,以及經(jīng)銷商成長(zhǎng)壯大,都有著重要意義。

在這一方面,五糧濃香公司多年來堅(jiān)持優(yōu)商惠商、渠道下沉、服務(wù)消費(fèi)者,為產(chǎn)業(yè)鏈賦能創(chuàng)造價(jià)值,打造和鞏固廠商共同體。

2020年,面對(duì)疫情給市場(chǎng)造成的沖擊,五糧濃香公司推出六大惠商政策,其中包括向全國(guó)10萬+終端店贈(zèng)送暖心慰問包等,引發(fā)行業(yè)關(guān)注和點(diǎn)贊;

2021年,五糧濃香公司宣布旗下尖莊·大光暫停接受訂單;

2022年,公司再次根據(jù)市場(chǎng)實(shí)際,出臺(tái)了《靈活應(yīng)變、賦能實(shí)戰(zhàn)十二條措施》,圍繞五糧濃香公司品牌價(jià)值和市場(chǎng)規(guī)模雙提升等,開展一系列工作。

業(yè)內(nèi)人士分析,五糧濃香公司作為領(lǐng)軍企業(yè),一方面為合作伙伴紓困減壓,彰顯企業(yè)擔(dān)當(dāng)和社會(huì)責(zé)任感,另一方面以身作則,攜手經(jīng)銷商開展廣宣投放、宴席、品鑒活動(dòng)等,推進(jìn)終端動(dòng)銷落地,通過價(jià)值鏈條上的持續(xù)輸出和引領(lǐng),不斷助商優(yōu)商,提升白酒行業(yè)整體水平,帶動(dòng)行業(yè)健康發(fā)展

從企業(yè)層面看,這是從制度和流程設(shè)計(jì)上,建立起一套廠商一體、強(qiáng)調(diào)動(dòng)銷、高端重視營(yíng)銷質(zhì)量的營(yíng)銷體系。一旦廠商命運(yùn)共同體得以建立和鞏固,將為五糧濃香公司持續(xù)健康發(fā)展,擘畫發(fā)展藍(lán)圖、奠定堅(jiān)實(shí)的制度和流程基礎(chǔ)。

而從行業(yè)上看,關(guān)于廠商關(guān)系的深度建設(shè),也將為白酒行業(yè)廠商關(guān)系探索及未來健康發(fā)展,提供可參考的樣本。

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