來源：藍鯊消費
藍鯊導讀：張蘭轉型直播帶貨的心路歷程
12月10日，新晉帶貨女王張蘭在確診新冠后依然選擇在直播間帶貨，并向粉絲分享了自己確診后的感受。
隨著最近汪小菲和大S的離婚糾紛頻頻登上熱搜話題，與熱度一起涌向直播間和張蘭的，也有各種各樣的聲音。支持的贊她戰斗力強，善于借勢，甚至不失時機地上架了綠茶、鹵蛋和床墊；但這同樣也招致了不少非議，批評她刻意炒作，制造營銷噱頭。
自從汪小菲和大S爆出離婚，無論什么樣的花邊，都會被張蘭在直播中靠調侃、考古、諧音的梗，一一轉化成帶貨成績。灰豚數據顯示，11月21日至30日期間，張蘭在抖音直播46場，總時長超過129小時，觀看人數2.2億。具體來看，“張蘭·俏生活”直播間在11月11日至20日十天的總銷售額為100萬。
汪小菲與大S經濟糾紛進入熱搜后，11月21日起，該直播間銷售額逐步上升，11月24日達到峰值，當天帶貨總額近2500萬。灰豚數據顯示，11月21日至30日十天內帶貨累計超過1億元，翻了一百倍。張蘭的“俏生活”抖音賬號的熱度扶搖直上，新增粉絲超過400萬。一度超越東方甄選，登上抖音帶貨總榜、食遍天下榜單的首位。
近期，張蘭與《中國企業家》對談，向大家分享了歷經內外風波后，走上直播帶貨的心路歷程。我們結合張蘭所有公開的訪談、自傳，梳理了張蘭能夠成為直播帶貨女王的原因。以下為張蘭自述，有刪減：
01
我不是一夜爆紅
12月10日我確診了新冠，但是我仍然堅持直播了5個小時，并與大家分享自身的感受。從 11 月 21 日開始，我的直播間流量就開始攀升。到 22 日，直播間觀看人次更是達到 1632.1 萬，直播漲粉 25.4 萬，日漲粉 60.8 萬。一周時間我的粉絲數增長超過 400 萬。目前為止，我的抖音粉絲數達到793萬。
爆紅時我特別焦慮，但是后來我想通了。我不是一夜爆紅，是厚積薄發，是三十年的積累和積淀。我曾在自傳中寫道：“不是都說女人像貓，又說‘貓有九條命’嗎？我想，一次次經歷坎坷，甚至數次被逼到絕境，又都絕處逢生的我，是不是也有九條命？如果是這樣，那么我這一次，我同樣不會被打倒。同樣的，只要還有一口氣，我都會活著。”
現在看起來成功好像很容易，但這需要一個過程，是一點一點地轉變過來的。2020 年 12 月 15 日，我的抖音號 “ 張蘭 · 俏生活 ” 發布第一條視頻，此后這個賬號幾乎保持著每天更新一條的頻率。過去在企業家論壇，還有世界性的聚會，那個時候我會關注形象，著裝、妝容、氣質、穿戴，剛剛到直播間我也是這樣。后來我發現那是過去的張蘭，現在的受眾群體不需要這些包裝，需要把晚裝都扔掉，露出真實的一面，就是腳踏實地地在廚房那一面，穿油浸著的工服那一面，所以逐漸地我把這一面展示出來，獲得了很多粉絲的認可。
我的做事風格源自于繼父從小對我的“嚴苛”。從小繼父就花了大量的精力對我實施量化教育。從起床到睡覺，時間安排到具體的每一分鐘。學習內容也是嚴格量化。每天臨摹30個大字，練熟以后，增加到50個。只要完成，就開始加量。繼父對我的嚴苛，不僅訓練出來了我雷厲風行的做事風格，也培養出了我做事專注的習慣，更磨礪了我的恒心。
開始時，很多朋友說蘭姐別做帶貨了，您這么大企業家，有點掉價。剛開始麻六記產品也不多，所以給人賣鞋，當舉起鞋的那一刻，會覺得自己怎么就淪落成這樣了？其實沒有，淪落什么了？你是幫人家帶好貨，為實業發聲——就這么一次一次地戰勝自己。這樣一年多過去了，之前勸我的很多藝術家朋友、企業家朋友都反過來說：“蘭姐太佩服您了，我們可做不到這樣”。
盡管近一個月我的直播間GMV做到了近2億元，但是我告訴自己不能膨脹。做俏江南時火遍大江南北，當時蘭會所接待了各國的首腦，我都時刻提醒自己不忘初心。到今天抖音又火了，過去他們眼里看到的俏江南張蘭都是在各大媒體看到的，現在我覺得太好了，抖音提供給了我們直接面對受眾的平臺，就像我們企業給員工搭好平臺一樣。
我們這代企業家都是夾縫中生長起來的。如果剛60多歲就退休了是巨大的損失，這個階段是最成熟、最有智慧、最有謀略、最有戰略布局的時候，退休太可惜了，所以我就站在這。今天無論各種聲音怎么把我捧上神壇，我覺得我就是張蘭，我就好好做自己，腳踏實地。
02
跑得快，耳邊全是風聲
現在外面有很多不好的“聲音”，但是因為自信這些對于我來說都不是事了。這是我一生作為一個女人，自尊、自重、自愛而產生的自信。回想過去，這六十多年從我出生到今天，欺負過誰嗎？做過傷天害理的事嗎？做過違背良心的事嗎？全都沒有。做企業30多年，我之所以多次能夠在廢墟中站起來，就是因為我沒有欠過員工一分錢，沒有欠過供應商一分錢，更沒有拖欠銀行一分錢。人都是這樣起起落落顛簸著往上走的，有的人顛簸少，有的人顛簸多，每個人使命不一樣，性格不一樣，性格決定命運。
直播對我們企業家來說太小菜一碟、游刃有余了。從小我就是北京大妞兒那種直爽的性格，能說會道。很多人問：“張總您的每個視頻是多大團隊給您做的文案？”沒有，都是我自己即興的，舉起手機就拍了、就發了，就是內心積累，不用編也不用寫，是你心路歷程的娓娓道來。
小的時候，為了能讓身體孱弱的母親名正言順的返鄉，我一個人搭上運煤的火車從武漢回到被北京。那時候負責人事調動的司長是我小學同學的父親，找到她后我便表明了來意。她也很仗義，把他爸的作息時間、辦公地點都告訴我了。
第二天早上，我就坐上了大院的班車直奔司長辦公室。到了部里我便開門見山，“叔叔，我是您女兒的同學，我們家被下放湖北好幾年了，我媽媽身體越來越差，危在旦夕！”說著說著，我聲淚聚下。但是他的回答很是敷衍，只讓我回去等消息。之后的幾天，除了軟磨硬泡，我還做她閨女的工作，天天跟她一把鼻涕一把淚的講述媽媽的身體如何每況愈下。
有一天我突然靈機一動，把姥姥做的紅燒肉給他送去，他吃的贊不絕口。連續送了幾天后，我感到火候差不多了，又設計了一出小把戲，讓她的女兒和我一起坐地上哭。果然這一招奏效了，我們倆剛開始抹眼淚，他就寫了一張紙遞給我。而這張紙正是我心心念念的“病退證明”。
你看我從小，我想爸爸媽媽回北京，我想打工掙錢攢第一桶金，想回國創業……都是想方設法要實現，實現的過程，或許是一般人想象不到的難。在國外刷盤子、洗碗，扛長牛排，這些事不丟人，傷害到別人了？沒有。就像今天在那賣鞋丟人嗎？靠自己的智慧、口才也好、能力也好，不丟人。不用放不下身段，有什么身段？你自己老覺得高高在上，本身就是在地下的，沒有什么身段。聽拉拉蛄叫，你就不種莊稼了嗎？該種莊稼種莊稼，拉拉蛄它該叫叫去唄。你如果老站著在那，就容易聽見閑言碎語，如果跑起來，耳邊全是風聲，根本聽不見。
直播其實一點都不難，累是肯定的。因為直播十個小時，就是你自己。俏江南當年奔波在工地上也好，開會也好，它是有時有晌的。現在沒時沒晌，沒人能替你，別人一替流量嘩嘩就下來了，我剛躺下想歇一會兒吧，我一看評論都在喊“蘭姐呢，蘭姐呢”，我就得站起來。所以還是希望麻六記盡快地成長，我再陪跑20年，這是我給自己定的小目標。
另外也會覺得特別開心，因為有價值，價值不是體現在數字，價值是給麻六記、給中餐這些創業者一個強心針，一個榜樣的力量，那個價值是無價的。包括這次麻六記要貸款融資，很低的利息，我只是提建議，就說一步一個腳印，不要膨脹，一定要吸取我當年的教訓。所以麻六記這次是要做好做大，但也要規避各種風險，腳踏實地，務實地做好企業，做實業太難了，怎么做好實業？扎扎實實、實心才叫實業。
03
為麻六記站好最后一班崗
在我生命里沒有萬一、沒有如果——這些詞早就刪去了。人生沒有如果，只有結果。
1991年回國后，我開了第一家餐館。阿蘭酒家的一切事務，我都親力親為，每天天不亮就起床，去關東店菜市場采購；到了飯點兒，我就往前臺一站，負責結賬，順便招攬客人。阿蘭酒家業績最好的時候，一天就能有4萬元流水。生意越做越大，后來又在王府井開了烤鴨店，在亞運村開了海鮮酒樓。
遇到吃霸王餐的，我甚至帶著員工一起去胡同里要錢。一次，有一波黑社會吃完飯在店里鬧事。我沖到吧臺前要打電話報警，沒想到被一支槍頂住后腦勺。當時來不及多想，我抄起一個空酒瓶，“咣”地打碎，反手就杵在那人的喉嚨上，那人竟然也被鎮住了，下意識地放下了拿槍的手。
1999年，弟弟走了，我把三家餐廳都轉讓、變賣了。在股市大漲賣出手里的股票后，再加上餐廳變現的錢，我竟然湊夠了1個億。這筆資金對剛走出喪親之痛的我是一種莫大的支撐，讓我有了勇氣重新出發。
幾經周轉后我包下國貿的一個場地，打算做精品川菜品牌，那時我的夢想是打造一個世界級的中國品牌：“俏江南會是一個世界級的品牌，將來就像星巴克、麥當勞一樣遍布全球，在每個商業中心都擁有一席之地，它會成為世界認識中國的窗口……”
2000年4月16日，“俏江南”開業一炮而紅，開業當天的營業額接近2萬元，三個月后就收回了投資。之后的幾年，俏江南如雨后春筍般開遍了全北京、全國，逐漸成為行業翹楚。2006年，俏江南成功中標成為2008北京奧運會唯一一家中餐供應商。
那時我認為，中國的餐飲還需要一張高端的名片，于是便準備打造“蘭會所”。此時，小菲也已經留學歸來，不過我沒打算讓他接手俏江南。小菲對于接受俏江南也不感興趣，想另起爐灶，證明自己的能力，想走出一條屬于自己的路。
當時的俏江南是商務宴請，現在麻六記面對的是這代年輕的消費者。這是跟著我當年創業的小團隊合伙創辦的，跟我沒有關系了，包括他們的LOGO，都是他們自己創意的，就像當年俏江南的LOGO代表我的個性一樣，現在麻六記代表的是這個團隊的個性，一定要去張蘭化。
上周他們過來做抖音開會，說老板我們想給你匯報點工作，我說千萬別，你們不管往哪走那是你們定的戰略，和我沒有任何關系了。
2011年-2012年，俏江南在A股和港股上市接連夭折。對賭失敗的我必須以4億元“贖回”俏江南股份。由于湊不出這么多錢，鼎暉啟動了“領售權條款”，引入歐洲私募股權基金CXC杠桿收購俏江南。CXC以3億元明面上收購了82.7%的股份，而我手里剩下的13.8%也被CXC偷偷質押給銀行了。那時的俏江南雖沒有上市，但估值已達到22億元。現在，俏江南歸三個股東共同所有，而我與CXC之間的仲裁，仍未落幕。
我到這個年齡也不好高騖遠，現在的小目標就是給麻六記站好最后一班崗，發熱發光。十年后真是一不留神，小菲同學帶我去敲個鐘，那我就要保證十年后要比現在更漂亮地站在舞臺上。這是他在采訪中說的，他說“希望十年后帶著我媽去敲鐘，圓她一個夢”，他和我沒說過，我看到還挺感動。
我覺得都說人有因果，我現在信了。我是42歲創辦的俏江南，他們那時候18歲、19歲，跟了我二十多年，現在輪到我給他們當員工，免費為麻六記代言。那個時候我讓人家工作10個小時、12個小時，全年無休，那時候他們怎么干的，我現在直播賣貨就應該怎么干。
當然未來還是還會有口碑的風險，可能上嘴皮一碰下嘴皮你張蘭就死翹翹了，所以我也做好了準備，只要你行得正、站得穩，死翹翹，我再接吧接吧起來唄，怕什么？又不是第一次歇下去，已經多次歇下去了。所以我現在就是專職直播，做一樣、愛一樣、鉆一樣，一心不能二用。
參考資料：
1、中國企業家丨對話張蘭：我打心里佩服汪小菲
2、中國網財經頻道丨當年CVC追著張蘭買股票
3、扒圈818丨消費靠兒子的八卦新聞帶貨超1億，新晉頂流張蘭能火多久？
4、澎湃丨吵架歸吵架，張蘭是真牛
5、張蘭自傳丨《我的九條命》
責任編輯：劉萬里 SF014